干货！一文详解华为LTC流程体系
干货！一文详解华为LTC流程体系
LTC（Lead to Cash）是华为的核心业务流程之一，与IPD（集成产品开发）、ITR（发现问题到解决的流程）并列为华为三大主业务流程。LTC流程体系通过"铁三角"团队模式，实现了从销售线索到合同、订单、履约和回款的全业务流程打通，不仅提升了华为的竞争力，也为其他企业提供了可借鉴的管理经验。
一、华为LTC流程体系
1. 华为LTC流程体系结构
华为LTC流程体系将整个销售过程分为三个阶段：管理线索、管理机会点、管理合同执行（履约）。
从销售线索到合同、订单，再到履约和回款，实现了端到端流程的拉通和可复制。
为了确保LTC流程真正实现"以客户为中心"，华为设置了"铁三角"团队：
- 客户责任人（AR）：通常由销售经理或客户经理担任，负责客户关系维护、需求管理、商务谈判和回款等。
- 解决方案责任人（SR）：通常由方案经理担任，负责产品需求管理、解决方案设计、报价与投标、技术问题解决等。
- 履约责任人（FR）：通常由交付经理担任，负责项目实施和交付。
这些角色并非固定职位，而是临时组成的项目组成员。项目结束后，临时项目组解散。这种虚拟组织模式具有高度灵活性，能够快速组建团队，整合核心能力和资源，降低时间、费用和风险，提高服务能力。
2. 打通LTC流程，铁三角是关键
铁三角作为面向客户的作战单元，通过职责和工作流程的打通，实现了LTC全流程的贯通：
- 职责和决策的打通：铁三角成员覆盖客户端、产品端和销售端，有利于信息交流和关键决策。例如，在跨国项目中，需要及时沟通不同国家的技术要求，确保合同条款的准确性和一致性。
- 市场和销售的打通：线索管理是市场的工作，机会点管理和合同执行是销售的工作。需要明确线索培育和分配规则，以及线索转化为机会点后的跟进流程。
- 解决方案与销售的打通：解决方案负责产品需求管理、解决方案设计等，销售负责客户需求管理及商务谈判。需要确保产品需求与客户要求的匹配，以及投标与合同的一致性。
- 销售与交付的打通：合同签署后，需要通过合同交接环节，确保销售与交付团队之间的信息畅通，避免过度承诺但无法交付的情况。
3. LTC不只是"铁三角"的职责
LTC流程体系作为主业务流程之一，直接带来收益，因此不仅是"铁三角"的职责。为了形成闭环，还需要市场、财务、售后服务等相关部门的参与。
二、企业想要落地LTC，需要做什么？
对于想要实施LTC流程的企业，以下几点至关重要：
1. 战略认知层面的对齐
改变或新开一条业务流程，需要全公司上下一心。最好由CEO或销售负责人主导，自上而下推动核心业务流程的落地。
2. 业务流程梳理
业务流程梳理较为复杂，需要涉及多个部门的工作流及其交叉部分。可以设置铁三角角色，由各部门牵头梳理工作流，再进行交叉打通。
以市场部为例，其工作流程包括：
- 渠道管理：包含SEO/SEM、线上/线下活动、官网、转介绍、商务合作等多个渠道。
- 线索收集与清洗：设置表单来源标记，提前制定清洗规则。
- 线索分级：根据用户需求和预算等维度进行标注。
- 线索培育：建立标签体系，制定内容推送策略。
- 线索转化：制定双方认可的判断标准。
3. 人员配置和调遣
需要明确人员配置方式，可以是固定编制或临时抽调。同时，还需要配套的绩效管理和考核机制。
4. 数字化工具引进
选择合适的数字化工具可以大幅提升协作效率和数据留存。以纷享销客营销一体化CRM系统为例，该系统支持从渠道到交付服务的全流程管理，能够实现营销全链路的精准评估。
总结
实施LTC流程需要战略、流程、人员和工具的全面配合。虽然华为用了10年时间才完成LTC流程的变革，但通过数字化工具的支持和持续复盘优化，企业可以更高效地推进这一流程。重要的是要做好长期战的准备，持续优化和迭代。