产品单量下滑？最全原因剖析与解决方案（4000字干货）

产品单量下滑？最全原因剖析与解决方案（4000字干货）

跨境电商卖家经常会遇到产品单量下滑的问题，这可能是由多种因素造成的。本文将详细分析10种可能导致单量下滑的原因，并提供相应的解决方案，帮助卖家应对这一挑战。

特定节日假期导致的单量下降

以圣诞节为例，美国在圣诞假期期间，特别是24、25号这两天流量大幅下降，同时部分客户浏览购买意愿会非常弱，转化率变低，ACOS升高，TACOS也会飙升。遇到这种情况，卖家能做的就是缩减预算，降低无效花费。

图片来源：亚马逊

运营过程中的单量骤降问题

1. Listing大幅、频繁优化

我们最常见的单量下降就是链接的文案/图片/视频等优化调整后出现短暂的单量下降情况。建议在更改前做一个AB测试，修改后观察一周流量和转化率的变化，确保优化方向正确。

2. 类目节点修改或消失

类目节点更改或者丢失都会影响单量。类目节点从一个节点更改到另一个节点，可能导致关键词、目标客户、类目流量发生变化会有个短暂的不稳定性。类目节点丢失就会直接失去类目流量。

3. 差评影响、变体合并拆分

差评会影响转化率，特别是新品。可以通过一键索评、自定义邮件等方式触达客户，增加好评，稀释差评。变体合并和拆分是亚马逊运营获取评论或者是处理差评的常见方式，但在操作过程中可能会遇到评论、类目排名短暂消失等问题。

4. 广告调整动作过大

订单=流量*转化率。单量下降要么是流量骤降，要么就是转化率急剧下降。自然流量的下降莫非就是核心关键词自然排名下降，但是这个是需要一个过程的。只有付费流量存在一个骤降。建议高转化/低ACOS的高绩效广告活动以增加预算为主，主要出单广告活动微调，一般出单、不稳定出单广告活动中的低转化率/高ACOS通过降低竞价或者降低预算方式抑制花费。

5. 商品提价

提价这个动作对转化率的影响比较大。现在Rufus AI购物智能助手下，提价动作会造成：搜索排名下降、推荐流量减少、广告流量受限。更需要关注的是，很多客户在Rufus购物助手帮助下，能看到某个产品价格历史曲线，涨价动作让他们对产品的购买意愿大大降低。

6. 促销力度减小幅度过大

定价策略和促销策略是两码事儿。建议优惠券兑换率在40%-60%之间较好。既发挥了提升转化的作用，又避免过高兑换造成促销成本过高。对于其他促销，诸如多件购买折扣鼓励客户多件购买、额外购买折扣鼓励客户带来其他产品订单、订购省鼓励客户复购。这些其实都是在让我们成交更多的订单，形成客户忠诚度和客户粘性，比我们花更多广告花费带来一个新客价值要大。

7. 购物车丢失

购物车丢失对单量的影响是非常明显的。根据不同的情况分为主动型购物车丢失和被动型购物车丢失。主动型购物车丢失主要存在的场景是大幅提价导致购物车丢失、大小店铺配合销售用另一个店铺销售不同店铺广告权重不一样对单量影响大；被动型购物车丢失就是别人用更低的价格跟卖你，抢夺了你的购物车。这个主要存在于那些没有做透明计划的卖家、没有品牌或者品牌注册中的销量比较好的链接。

8. 大促活动结束

亚马逊大促无非就几个：7月的prime day , 10月的秋季促销， 11月的黑五网一大促、LD/BD/DOTD/WOOT /Outlets 。大促期间大家单量会出现单量突飞猛进，大促结束后单量恢复原状。这个是必然趋势，不要奢求大促出多少单，大促后出多少单，那是不可能的。我们能做的是开启大额优惠券抑制单量下滑趋势，让单量比平时有一定增长。

9. 竞品策略影响

当我们排除了我们单量下降的自身原因，就需要分析市场中竞品的动作。比如我们看到某些新品通过低价螺旋的方式快速冲量 ，逼着很多头部卖家为了维持单量和坑位纷纷通过促销或者降价方式来应对。有些头部竞品一做BD，我们自己链接的单量就会有比较大影响。当然，这一点是针对头部链接之间的交错BD相互影响。如果你不是头部链接， 竞品是否BD，跟你关系不大。我们针对这种情况，基本上就是竞品这周做BD,我们下周做BD去争夺坑位。另外，在竞品做BD过程中如果对我们影响较大，我们会加大优惠券或者专项折扣力度， 增加预算， 通过ASIN定投定投BD ASIN抢夺其流量。

10. 产品淡季/特定节日假期

• 特定节日单量下滑：如欧美圣诞假期、复活节、万圣节、独立日等重大节日都是购买意愿最弱的时候。这个时候保持现状，节日过去流量会恢复。
• 购物旺季后的淡季：如每年 1-3 月，在经历了 11 月、12 月的购物旺季之后，消费者的购物热情和需求大幅下降，大部分商品的销量都会出现明显下滑。我们一般会进行以下策略：调整广告策略、清理库存。
• 季节性产品的淡季：某些具有明显季节性的产品，如夏季的游泳用品、冬季的保暖用品等，在非对应季节的时间段内，需求会急剧下降，进入淡季。解决方案包括清理库存、提前规划、拓展产品线、存储和保养等。

以上是单量下滑的10种原因总结，希望对跨境电商从业者有所帮助。