资讯

历史

科技

环境与自然

成长

游戏

财经

文学与艺术

美食

健康

家居

文化

情感

汽车

三农

军事

旅行

运动

教育

生活

星座命理

会员分析怎么做？一文讲清会员全生命周期分析流程！

创作时间:

作者:

@小白创作中心

会员分析怎么做？一文讲清会员全生命周期分析流程！

引用

CSDN

https://blog.csdn.net/yuanziok/article/details/145744233

会员管理是企业提升客户忠诚度、增加营收的关键手段。想要做好会员管理，不单单是关注会员总数就够了，而是要精细化分析和运营会员获取、活跃、沉睡到流失以及唤醒的各个阶段。通过对这些数据的深入分析，企业才能够更好地了解会员行为，制定精准的营销策略，实现可持续增长。

一、会员总体情况分析

（一）分析思路

首先，我们从宏观层面出发，对会员相关的关键指标进行梳理与整合，全面了解会员的整体规模、活跃度、消费贡献以及忠诚度等方面的情况。同时，通过对会员状态分布和不同等级会员消费表现的分析，把握会员群体的结构特征和消费能力差异。

（二）分析方法

指标统计法：对YTD注册会员数、YTD活跃会员数、会员流水、会员总数、复购率等指标进行精确统计，明确其具体数值。
占比分析法：计算各会员状态（活跃、沉睡、新会员、流失会员）在会员总数中的占比，以及不同会员等级在消费金额上的占比，以呈现会员群体的结构分布。

（三）结论

按照上述分析思路，将相关指标直接拖入到FineBI仪表盘中，搭建数据看板：

根据上述分析思路及方法，我们可搭建这样的看板图，并根据图中数据得出结论：

会员注册量虽有同比增长，但达成率仅为75%，尚未达到预期目标，说明在会员招募方面仍有提升空间。
YTD活跃会员数为0，这一异常情况凸显出在会员激活环节存在严重问题，急需深入排查原因并加以解决。
会员流水同比增长23%，表明会员群体对企业营收贡献显著，是企业收入的重要来源。
复购率较低，仅为11.47%且未达到目标，反映出会员忠诚度有待提高，企业需要加强会员留存和复购方面的工作。
从会员状态分布来看，沉睡会员数量最多，成为会员群体中的主要部分，唤醒沉睡会员应成为后续工作的重点之一。
不同会员等级的消费能力差异明显，钻石会员是消费主力，而银卡会员消费贡献较小，企业应针对不同等级会员制定差异化的运营策略。

（四）下一步措施

针对会员注册未达目标的情况，优化会员招募渠道和推广策略，加大市场宣传力度，吸引更多潜在客户成为会员。
深入调查活跃会员数为0的原因，可能涉及会员注册后的引导、激励机制不完善等问题，通过完善相关机制，提高会员的激活率。
鉴于会员流水对营收的重要贡献，继续加强会员运营，提升会员的消费体验，以进一步挖掘会员的消费潜力。
制定针对性的会员忠诚度提升计划，如推出会员专属优惠、积分奖励、个性化服务等，提高会员的复购率。
针对沉睡会员占比较大的情况，设计专门的唤醒活动，通过发送个性化的关怀信息、提供专属优惠等方式，激活沉睡会员。
根据不同会员等级的消费能力差异，为高等级会员提供更优质、个性化的服务，同时引导低等级会员提升消费等级，促进整体消费升级。

二、会员生命周期各阶段分析

接着，我们针对会员全生命周期的不同阶段，对拉新、活跃度、流失唤醒情况做进一步数据分析。

（一）会员纳新

1. 分析思路：围绕新会员的获取与转化过程展开分析，从新注册会员数量、有消费行为的新会员数量、新会员带来的流水以及客单价等方面评估纳新效果。同时，深入剖析客流转化结构、新会员的消费表现以及同期新会员趋势，全面了解新会员的发展情况。

2. 分析方法

比率分析法：计算新注册且有消费会员数占新注册会员数的比例、纳新率等指标，评估新会员的消费转化情况和纳新效率。
漏斗分析法：通过分析客流量、有完整资料量、会员注册量、新注册且有交易会员量等环节的转化数据，构建客流转化漏斗，找出转化过程中的薄弱环节。
雷达图分析法：利用雷达图直观呈现新会员在件单价、客单件、折扣率等方面的表现，分析新会员的消费偏好。
趋势分析法：观察同期新会员趋势图，分析纳新率在不同时间段的变化情况，探寻其变化规律和影响因素。

3. 结论

新注册会员数同比增长23%，但达成率仅为75%，说明纳新工作取得了一定进展，但距离目标仍有差距，需要进一步优化纳新策略。
新注册且有消费会员数占比虽达到75%，但同比下降17.5%，表明新会员的消费转化能力有所减弱，可能存在新会员引导不足或消费体验不佳等问题。
新会员流水和客单价均有同比增长，显示出新会员具有一定的消费潜力。
客流转化漏斗中，各环节的转化率均有待提高，尤其是从客流量到有完整资料量以及从会员注册量到新注册且有交易会员量的转化环节，存在较大的提升空间。
从雷达图可以看出，新会员在不同消费维度上存在一定的偏好差异，企业需要根据这些偏好制定更精准的营销策略。
同期新会员趋势显示纳新率在不同月份有波动，可能受到市场活动、季节因素、竞争对手策略等多种因素的影响。

4. 业务建议

优化纳新渠道和推广方式，针对未达标的目标，加大在重点渠道的投入，提高纳新效率，确保完成纳新目标。
加强新会员注册后的引导和服务，通过发送欢迎信息、提供新手礼包、引导消费等方式，提高新会员的首次消费率和消费体验。
分析客流转化漏斗中各环节转化率低的原因，优化注册流程、提高信息获取的便捷性，加强对潜在客户的引导和转化。
根据新会员的消费偏好，制定个性化的营销方案，如推荐符合其偏好的产品、提供针对性的折扣等，提高新会员的消费频次和消费金额。
深入分析同期新会员趋势波动的原因，结合市场情况和企业自身活动安排，合理调整纳新节奏和策略，确保纳新工作的稳定性和可持续性。

（二）会员活跃看板

1. 分析思路：聚焦于活跃会员的相关指标，评估活跃会员的规模、订单数量、流水贡献以及客单价等方面的表现，同时关注复购率这一重要指标，以衡量会员的活跃度和忠诚度。通过对不同注册渠道和会员等级的活跃会员情况进行分析，找出活跃会员的主要来源和特征。

2. 分析方法

指标对比法：将活跃会员数、活跃会员订单数、活跃会员流水、活跃会员客单价等指标的实际值与目标值、同比数据进行对比，评估活跃会员运营的效果和变化趋势。
占比分析法：计算不同注册渠道和会员等级的活跃会员在总活跃会员中的占比，以及各渠道和等级的复购会员在其活跃会员中的占比，分析活跃会员的结构分布和复购情况。

3. 结论

活跃会员数同比增长23%，但目标达成率仅为75%，说明活跃会员的增长还有提升空间，需要进一步优化会员激活和活跃策略。
活跃会员订单数、流水和客单价均有同比增长，反映出活跃会员的消费能力较强，对企业营收有较大贡献。
复购率为59.86%，未达到目标，表明在会员留存和促进复购方面仍存在不足，需要加强相关工作。
WX渠道活跃会员数最多，占比84.82%，门店渠道活跃会员占比和复购会员占比突出，分别为93.90%和83.00%，说明这两个渠道在会员活跃和留存方面具有一定优势，可进一步挖掘其潜力。

4. 业务建议

针对活跃会员数未达目标的情况，优化会员激活机制，通过举办更多有吸引力的活动、提供个性化的服务等方式，提高会员的活跃度。
加强对活跃会员的精细化运营，根据其消费行为和偏好，制定精准的营销策略，提高活跃会员的消费频次和客单价。
分析复购率未达标的原因，可能涉及产品质量、服务水平、会员关怀等方面，针对性地改进相关工作，提高会员的忠诚度和复购意愿。
深入研究WX渠道和门店渠道的优势，将其成功经验推广到其他渠道，同时进一步优化这两个渠道的运营策略，提升会员的活跃度和留存率。

（三）流失唤醒看板

1. 分析思路：先对会员流失的规模和比率进行分析，了解流失问题的严重程度。然后，探究唤醒会员的数量、唤醒率以及唤醒带来的销售额等指标，评估唤醒策略的效果。同时，深入分析流失原因和流失会员的结构，找出导致会员流失的关键因素以及不同渠道和等级会员的流失特点。

2. 分析方法

指标分析法：计算流失会员数、流失率、唤醒会员数、唤醒率、唤醒带来销售额等指标，评估流失和唤醒情况。
原因分析法：对流失原因进行分类统计，找出主要的流失因素，如目标不及时、产品老化、价格太贵、物流太慢等。
结构分析法：分析不同注册渠道和会员等级的流失会员在流失总数中的占比，以及各渠道和等级的唤醒情况，了解流失会员的结构特征。

3. 结论

流失会员数虽然同比下降13%，但绝对数量仍然较大，流失率同比增长3%，说明会员流失问题依然严峻，需要加强流失预防工作。
唤醒会员数和唤醒率均有同比增长，且唤醒带来了一定的销售额，表明唤醒策略取得了一定成效，但仍有进一步提升的空间。
流失原因主要集中在目标不及时、产品老化、价格太贵和物流太慢等方面，企业需要针对这些问题进行改进。
官网渠道流失率最高，达到90.58%，是流失的重点关注渠道；不同会员等级的流失情况也存在差异，需要针对不同渠道和等级制定个性化的流失预防和唤醒策略。

4. 业务建议

建立完善的会员流失预警机制，通过对会员行为数据的监测和分析，提前发现高流失风险的会员，及时采取干预措施，如发送关怀信息、提供专属优惠等，降低流失率。
针对主要流失原因，如产品老化，加大产品研发和创新力度，及时更新产品；对于价格太贵的问题，优化价格策略，提供更具性价比的产品或服务；对于物流太慢的问题，加强与物流合作伙伴的沟通和管理，提高物流配送效率。
优化唤醒策略，根据不同注册渠道和会员等级的特点，制定个性化的唤醒方案，提高唤醒成功率和唤醒会员的后续活跃度。例如，对于官网渠道流失的会员，可以通过发送针对性的邮件或短信，提供专属的回归优惠；对于高等级流失会员，提供更高级别的服务和优惠，吸引其重新回归。