销售OKR设定实战：8个岗位的完整案例解析

销售OKR设定实战：8个岗位的完整案例解析

一个公司的销售队伍应该是其最强大的力量之一，该团队始终面临着实现目标的压力，对于一个销售团队来说，业绩就是要超越以前的目标，他们的成功或失败总是以实现目标为前提。

因此，问题是如何为销售团队设定目标和关键结果（OKRs），使他们保持积极性。

将重点从数字转向绩效，这个想法简单而有效，这也符合围绕OKR的理念。根据专家的意见，OKRs-E 框架的设计应该有助于提高员工的绩效，OKR框架不应该与评估挂钩，而评估又与数字有关。因此，一个理想的OKR框架是帮助所有员工将他们的目标与公司本身为该季度（如果需要的话，也可以是更长的时间）确定的目标相一致。

这些 OKR 将以从上到下的流程写出，以便所有员工对他们在未来的日子里应该做什么有一个公平的理解。目标定义了预期要做的事情，而关键结果则说明了如何实现这些目标。虽然目标应该是鼓舞人心的，但关键结果应该是非常量化的、以指标为导向的。

在撰写 OKR 时，需要记住的另一件重要事情是，关键结果不是任务，而是在做完某些任务后取得的结果。要获得上述结果需要哪些任务，将另行讨论。在这里详细了解一下OKRs。

那么，销售团队的 OKRs 应该是怎样的呢？让我们看看一些与销售部门的角色有关的 OKRs 的例子。

销售副总裁 OKR 案例

目标：华东市场的销售激增

• 关键结果1：在华东区找到40个新客户
• 关键结果2：为我们的华东团队实施一个新的销售培训计划
• 关键结果3：为我们的华东团队招募10名优秀销售顾问

目标：增加我们的向上销售和交叉销售

• KR1：通过追加销售和交叉销售增加我们的收入30%
• KR2：将客户保留率提高到90%
• KR3：与客户成功团队每周举行定期会议

目标：实现销售增长目标

• KR1：创造10万美元的新的MRR
• KR2：每个客户的平均收入（ARPA）增长到10000元
• KR3：将月度预付款（MUFP）提高到 9.5

销售总监 OKR 案例

目标：为我们的SEA销售团队招募优秀销售顾问

• KR1：在1月底前招聘一名新的内部销售经理
• KR2：在2月底前招聘4名新的电话销售主管
• KR3：保持 4:1 的现场 “面试机会 “比例

目标：实现团队销售配额目标

• KR1：每个销售顾问完成100万元的销售额
• KR2：完成100万元的追加销售
• KR3：将我们在企业客户中的胜率提高到20%

销售培训经理 OKR 案例

目标：建立顶级的销售部门

• KR1：让85%的销售代表通过我们的方法论认证
• KR2：制定个性化的辅导方案
• KR3：对每个销售代表进行5小时的1对1辅导
• KR4：帮助提高平均转换率20%

电话销售主管 OKR 案例

目标：提高销售技能

• KR1：赢得率提高5%
• KR2：参加20小时的培训
• KR3：获得/保持/提高销售技能

电话销售经理 OKR 案例

目标：改善销售漏斗

• KR1：每月在销售漏斗中有12000个活跃的潜在客户
• KR2：每天在漏斗底部有30个
• KR3：减少15%的线索流失量

渠道合作伙伴销售目标 – OKR 案例

目标：通过我们的渠道合作伙伴增加销售

• KR1：员工推荐计划的推荐费增加10%
• KR2：在东部、中部和西部地区招募30个新的渠道合作伙伴
• KR3：实施新的渠道合作伙伴网站栏目
• KR4：改善渠道合作伙伴的入职流程和文件

售前/销售支持经理 OKR 案例

目标：改进我们的销售分析流程

• KR1：实施一个销售分析和商业智能平台
• KR2：建立销售周期和平均交易规模触发器，给我们的销售副总裁发邮件
• KR3：审查销售活动指标，并每周向团队发送一份总结
• KR4：审查销售管道指标，并每周向团队发送一份总结
• KR5：审查回顾性销售结果指标，并每周向团队发送一份总结

CSM 客户成功经理 OKR 案例

目标：在2021年第四季度增加50%的客户保留率

• KR1：在24小时内处理所有的不满，并在48小时内解决这些不满
• KR2：在产品销售后定期寻求反馈，以了解产品是否满足需求
• KR3：通过延长许可期限或增加功能来取悦客户

我们创建这些目标案例的目的是为了启发您，以帮助您为人员团队创建最佳的OKR。

要学会撰写OKR可以阅读：

如何高效写好一个 OKR ？

如何用“结果”设置正确的KR？

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