FABE销售法则：行销百万的说服公式

FABE销售法则：行销百万的说服公式

FABE销售法是一种非常典型且实用的利益推销法，通过特征（Features）、优势（Advantages）、利益（Benefits）和证据（Evidence）四个关键环节，能够有效地解决顾客关心的问题，从而促进产品的销售。

FABE销售法的核心要素

F - 特征（Features）

产品的基本属性和特性，包括名称、产地、材料、工艺等。关键是要挖掘出产品独有的特征，这些特征应该是竞争对手所不具备的。

A - 优势（Advantages）

产品特征所带来的具体功能和优势。需要明确说明产品与竞争对手相比的独特之处，以及这些优势如何满足顾客的需求。

B - 利益（Benefits）

产品优势给顾客带来的实际利益。这一步需要通过形象化的语言，帮助顾客想象使用产品后的体验和感受。

E - 证据（Evidence）

支持产品优势和利益的客观证据，包括技术报告、顾客反馈、媒体报道等。证据需要具有权威性和可信度。

FABE销售法的实际应用

案例1：猫和鱼的故事

这个故事生动地展示了FABE法则的运用过程：

1. 一摞钱只是一个属性（Feature）；
2. 这些钱能买鱼是作用（Advantage）；
3. 能够大吃一顿才是完整的FAB顺序（Benefit）。

案例2：电池销售

售货员通过比较进口电池和国产电池的重量，暗示了进口电池的性价比优势，这是FAB法则在实际销售中的巧妙运用。

FAB法则的深入解析

FAB的重要性

• Feature（特性）：产品看得见、摸得着的属性，如服装的布料、设计特点。
• Advantage（作用）：特性带来的具体功能，如吸水性、无静电等。
• Benefit（好处）：作用给顾客带来的实际利益，如舒适、耐用等。

FAB的具体运用

以一件红色T恤为例：

• F（特性）：纯棉质地、网眼布织法、红色小翻领
• A（作用）：吸水性强、无静电产生
• B（好处）：
  1. 柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、耐用透气、舒服
  2. 穿起来显得特别有精神自然、大方
  3. 布料不易皱，颜色鲜艳款式简单
  4. 配合人体设计，手伸高弯腰不会变形
  5. 十字线钉纽不易掉，扣子耐用
  6. 肩位网底双针不变形、坚固保持衣形、耐用
  7. 标志电脑绣花，做工精细醒目、有型
  8. 备用纽配套纽扣，不怕掉纽

FABE原则的完整框架

特点（Feature）

• 描述商品的款式、技术参数、配置
• 回答“它是什么？”

功能（Advantage）

• 解释特点如何被利用
• 回答“它能做到什么？”

好处（Benefit）

• 将功能翻译成购买动机
• 回答“它能为顾客带来什么好处？”

证据（Evidence）

• 向顾客证实所讲的好处
• 回答“怎么证明你讲的好处？”

FABE的使用技巧

“一个中心，两个基本法”

• 一个中心：以顾客利益为中心，提供足够的证据
• 两个基本法：灵活运用观察法和分析法

3+3+3原则

• 3个提问：开放式与封闭式相结合
• 3个注意事项：时间观念、投其所好、意外惊喜
• 3个推销点：质量、款式、价格，售后附加价值等

实战案例分析

冰箱销售案例

• （特点）：“你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是说3天才用一度电。”
• （优势）：“以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱。”
• （利益）：“假如0.8元一度电，一天可以省可以0.5元，一个月省15元。就相当于省你的手机月租费了。”
• （证据）：“这款冰箱为什么那么省电呢？”
• （利用说明书）：“你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。”
• （利用销售记录）：“这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我就帮你试一台机。”

空调销售案例

• “我们这款空调产品因为采用了目前国际上最先进的也是我们公司的专利技术SQ节能技术，这会使得我们的产品比同类产品在达到同样效果的前提下节电58%。”

沙发销售案例

• （特点）：“我们这款沙发是真皮的。”
• （优势）：“先生您坐上试试，它非常柔软。”
• （利益）：“您坐上去是不是比较舒服？”
• （证据）：“今天上午有位先生，就是因为喜欢这一点，买了这款沙发，你看（拿过销售记录），这是销售的档案。”

FABE销售法的总结

FABE销售法的标准句式是：“因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……，你看（证据）……”。在运用时需要注意：

1. 特色和优点不要超过三个，以免影响客户记忆；
2. 特色和优点必须基于客户需求和竞争对手比较优势的原则。

通过FABE销售法，销售人员能够更系统、更有效地向顾客展示产品价值，从而提高销售成功率。