从心理学透视“剁手党”的消费行为
从心理学透视“剁手党”的消费行为
2021年11月12日零点，今年双11的总成绩揭晓：天猫京东两大平台的双11销售总额超8894亿元，天猫5403亿元，京东超3491亿元。
今年天猫双十一从10月20日20:00开启预售，比去年提前了4小时，共历时22天4小时。双十一的战线越拉越长，商家和消费者都略显疲态。
平台套路越来越多，消费者越来越理性，双十一越来越不被看好。但是从数据来看，今年的双十一依然是如火如荼，轰轰烈烈。
是什么原因让消费者嘴上喊着不买账，却很诚实地加入了狂欢呢？我们从消费心理学的角度分析一下。
1、刻板印象：也叫“定型化效应”，是指个人受社会影响而对某些人或事持稳定不变的看法。双十一培养了消费者的刻板印象，就像春节全家人一起看春晚一样，双十一不买点什么总觉得哪里不对。在成为购物节之前，双十一还有个名称叫光棍节，短短几年的时间，双十一完成了从光棍节到购物节刻板印象的转变，从单身狗的自嘲变成了全民的狂欢。
2、从众效应：从众效应也就是我们通常所说的随大流，是一种追随别人的行为的常见的心理效应。当全民双十一、广告铺天盖地而来，你也不自觉地加入到这个行列中，成为了大军中的一员。今年天猫还多了一个晒购物车的环节，很多明星纷纷晒出了自己的购物车，难道你不想拥有爱豆同款吗？
3、鸟笼效应：人们会在偶然获得一件物品后，继续添加更多与之相关的东西，即使人们原本不需要这件物品。双十一的满减满赠折上折等优惠活动，就是一个一个的鸟笼子，把我们的钱包一点点装了进去。为了凑一个满200减30，是不是薅掉了不少头发，买到了一些鸡肋的物品？
4、沉没成本：沉没成本就是那些已经发生且无法收回的支出，如已经付出的金钱、时间、精力等都属于沉没成本。定金一交，双手即剁。定金便是尾款人的沉没成本，哪怕只是一时冲动，尾款人也不愿意承担定金损失，最终还是付了尾款。商家就是用定金这个小杠杆，撬动了尾款人的并不太鼓的大钱包。可以说，双十一的每一笔战绩，都是尾款人的血泪。
5、稀缺效应：在消费心理学中，把“物以稀为贵”而引起的购买行为提高的变化现象，称之为“稀缺效应”。
深夜拼网速是尾款人最后的倔强，有多少人是抱着电脑或手机等到半夜，只为了0点到来。商品限量、价格仅限前十分钟等，这一系列的行为，是商家营造的稀缺效应，是商家促成的一种“饥饿营销”，利用稀缺效应引发消费者的争抢。
商家套路千千万，不外乎是对消费者心理的洞察。而消费者，虽然看穿了套路，却依然控制不住蠢蠢欲动的手，在购物狂欢的大潮里掏空了钱包。