深度挖掘客户需求：从海量数据到用户共创的实战经验
深度挖掘客户需求：从海量数据到用户共创的实战经验
在产品开发过程中，如何深度挖掘客户的真实需求是一个永恒的课题。本文通过一个具体的产品案例，分享了作者从需求调研到产品开发的全过程，揭示了如何通过创新策略深入挖掘并验证客户的真实需求，从而开发出能够精准满足目标市场的产品。
挖掘客户需求，对于产品经理来讲就是家常便饭，都算不上是产品技能。说白了，只要你聊天功夫了得，拉个家常就能开启调研模式。不过，要挖到客户的“心坎里”，那可就不是光动动嘴皮子那么简单！
亨利福特大爷当年有句话，特有意思：“你问人家想要啥，人家八成会说，我想要匹跑得更快的马，而不是要一辆车。”这就跟咱们现在问人家对有线电话有啥不满，人家可能只会嘀咕：“要是电话线能再长点就好了，我炒菜时也能煲电话粥。”根本不会想到“手机”这个神奇物种！
但说到To G（面向政府或大型企业）的产品，那挖掘需求的难度，简直就是从“新手村”直接跳到了“地狱模式”。为啥？首先，G端产品啊，往往是领导拍板买单，科员开产品“盲盒”。结果常常是，你费劲巴拉做了个领导夸好，而科员用起来却一脸懵的产品。再者，G端行业的门槛也是高得吓人，想见客户？不好意思，和你不熟，不见。就算见着了，人家也未必会竹筒倒豆子，啥都跟你说。所以，G端产品在客户调研上就存在一定阻碍，想要通过大量用户的调研发现共性需求，几乎不太可能实现，毕竟公司的资源是有限啊！等你跑完一圈，黄花菜都凉了。
接下来，就让我们看看，一位产品经理是如何挖掘到用户的真实需求，并做出来靠产品力赢得大量客户买单的产品。
从海量数据中绘制“产品功能地图”
这位产品经理开发的产品主要针对未成年人管理方面。一开始，他兴冲冲地去找客户聊天，结果发现客户满嘴专业术语，自己完全插不上话，更别说深挖需求了。于是，他决定另辟蹊径，转战网上资料收集。
而这个网上资料的调研也是有讲究的，不是直接百度搜索，或者到官方网站上去看政策做解读。他们采取的策略是搜微信公众号的消息。因为，现在哪个单位不得有个公众号来作为宣传的窗口：他们干了啥、有啥新政策、新活动，都得往上面晒一晒。这样，在公众号平台上，他们就可以有效收集到全国所有的客户，都做了哪些信息化的应用，开展过什么工作，举办过什么活动，有哪些高频出现的关键词。
经过翻阅几千篇文章，他们终于绘制出了未成年人管理领域的“产品功能地图”，光功能模块就有50多个。有了这张“地图”在手，再去见客户，就像是带上了GPS导航，客户说啥都能对答如流，甚至还能给出专业建议，分享点别处学来的“独门秘籍”。
试点验证：从“鸡肋”到“趁手工具”的转变
产品初步成型后，他们选择了一个基层院进行试用。然而，一个月后回访发现，大部分功能根本用不上，反而给未成年人使用带来了各种问题。其中，一个从省院领导那里淘来的“宝”——未检课件资源网，更是成了“鸡肋”。业务人员表示：“我是来捡现成的，不是来摆摊的！”
这次失败让他们意识到：少做一对一的调研，尽量去和客户做共创。一对一的调研很难收集到客户最真实的需求，客户很容易去“表演”。这并不是说客户不真诚，这种“预演”几乎是无意识的，是人的本能。我们每个人面对外界，都会特别在乎自己的面子，所以说话的时候，会情不自禁地去想，怎么说会显得比较高级且有水平。并且会有意无意地表达出一些“高大上”的想法。这些想法，可能都是一种理想的状态，并不一定是当下最迫切的需求，甚至都不是和业务相关的需求。特别是有些单位的领导，还比较强势，属于意见领袖。咱们一不小心，就容易被他们带偏，以为他们说的就是大家的心声。但实际上，可能只是他们个人的“独舞”。
但共创就不一样了，客户是真心想把产品用起来，自然会剥去那些华而不实的外衣，直奔主题，告诉咱们哪些才是他们真正头疼、急需解决的问题。这样一来，咱们接收到的信息，可就靠谱多了！要是遇到那位特别“固执己见”的领导，咱们就跟他商量：“领导，要不咱们来个定制项目？您出钱，咱们出力，一起把这事儿办了！”领导要是同意做，至少说明这需求对他是真金白银的刚需，咱们投进去的钱，也不会打水漂。
验证需求：不只是“问”，更要“看”
在产品重新开发过程中，他们采取了“小步快跑”策略，每周上线一个新功能，业务人员直接当小白鼠，好用就点赞，不好用就吐槽，下周就改。三个月时间，全新的一版产品正式上线，其功能加起来只有五六个模块，但每个模块都是有用的，也都是业务人员会去用的。
在功能设计上，他们观察到业务人员日常在电脑前，一般都是处理核心业务的事项。而对于这类未成年人的管理工作，基本上都是在办理案件的空档期才会处理。也就是说，这项工作适合在零碎的时间去做。这不就天然适合在手机上处理吗？虽然所有客户都会说，最好是在PC端也有一个发布的功能。但咱们做产品的，得讲究个“少即是多”，资源宝贵，得用在刀刃上。
深度挖掘需求的三大关键
- 成为半个行家：想要掏心窝子地了解用户，你得先自个儿成半个行家。这样客户看你专业，自然愿意跟你掏心掏肺地聊。
- 多做共创，少做访谈：少做一对一的访谈，多找有想法的客户做共创。特别是那些愿意掏钱和你一起打磨产品的客户，那才会有最真实的、靠谱的需求。
- 实地观察：验证产品功能，别光动嘴皮子问，得用眼睛“瞅”。看看客户没这产品前咋干的，功能上线后他们在哪些场合用。这样，你心里才有数，功能设计才能精准到位！