总目标拆解的3条路线
总目标拆解的3条路线
当团队领导者设定了一个总体目标后，将其有效拆解是实现这一目标的关键步骤。要实现总目标，通常不是靠一个人短时间内就能完成的任务。它往往是多个小团队长期努力、持续改进工作流程的结果。因此，在制定好总目标之后，我们需要将其细化到具体的月份、分配给具体的人员、融入到业务流程之中。只有通过人员在时间线和流程线上的实际执行，才能确保目标的实现。这就要求我们对总目标进行拆解，我总结了三个方法论，即沿着三条线路进行：
时间线的拆解
时间线的拆解，就是企业将年度总目标细化到每个月的具体目标。这种做法意味着，通过每月对目标的监控和实现，企业能够逐步向年度目标迈进。简而言之，就是把一年的长期目标分解为短期的、更容易管理的月度目标，确保每个月都能取得进展，从而在年底时顺利完成年度的整体目标。
具体来说，可以通过两种方法实现：第1种是“占比”加权平均值法；第2种是“日系数”加权平均值法。
以A公司为例，假设他要拆解2022年制定的430亿元总收入目标，如何拆？
1. 占比加权平均值法
拆解总目标至每月时，占比加权平均值法就是求出历史上每年各月份收入占比，接着为不同年份赋予不同的权重。最后计算各月份收入占比的加权平均值，就可以近似看成是2022年各月份收入占比。按占比拆分430亿的年度目标即可求出每月目标。分以下4步：
（1）拉取历史上每年各月份的收入数据（如2019-2021年），计算各月份收入占比。
（2）赋予权重，计算2022年各月收入占比。不同年份数据对2022年预测产生的影响也不相同。越靠近2022年的数据影响越大，赋予的权重也应该越大。这里假设分别为2019年、2020年、2021年赋予20%、30%、50%的权重。权重被赋予之后，求出每月的加权平均值，即为2022年每月收入占比。
（3）用整体430亿元的年度目标乘以各月份收入占比，就可以计算出月收入目标。
2. 日系数加权平均值法
当业务在工作日和周末表现出显著差异时，比如在零售或出行行业中，传统的日均或月均计算方法可能就不足以准确反映实际情况。这时候，采用以一周为周期的日系数加权平均值法来进行测算会更合适。这种方法需要按“周”为周期，将每日收入经过简单的数据处理，转变为周一到周日的不同日系数，通过赋予权重求出日系数的加权平均值。
假设B零售企业2022年制定的年度收入目标为430亿，如何拆解430亿至各月？
（1）拉取2021年每日的历史收入数据，整理成下表。计算从周一到周日每日的收入平均值。接着，以周一到周日平均值的最小值为基点，计算其他六天的日系数。日系数计算公式：日系数=每天的收入平均值/ Min（周一到周日收入平均值）。
（2）按照2021年的日系数的计算逻辑，计算出2019到2020的日系数。接着，分别为2019年、2020年、2021年赋予20%、30%和50%的权重。之后，求出日系数的加权平均值，这就是2022年的日系数。
（3）将每月的日系数相加就可以得出月系数。如何加总呢？以2022年1月为例，画出如下表格。将第2步计算的日系数填充进去，加总即可计算出月系数为44。
（4）计算出每个月的月系数占比，即为2022年每个月的收入占比。用年度收入目标430亿元乘以占比就得出每各月的收入目标。
团队线的拆解
团队线的拆解，就是把公司定的总目标分派给下面不同的小团队或者个人。这样做，每个小团队都有自己的小目标，他们得确保自己这部分能按时完成。每个小团队都做好了，那整个大团队的目标也就自然而然地实现了。简单来说，就是把大目标拆成小块，分给不同的人或团队，大家各自努力，最后汇聚成整个团队的成功。具体拆解到哪些小团队取决于团队的管理模式。
（1）用户增长部
负责用户拉新的用户增长部，通常是按获客渠道去划分团队的。会划分为信息流渠道、搜索渠道、转介绍渠道、应用商店渠道、地推渠道团队等。其承担的目标有注册数量、CAC、DAU、ROI等，要想达成总目标，就需要将其拆解到各个小的“渠道团队”中去。
（2）广告销售部
在互联网公司负责广告销售的广告销售部，其业务管理模式通常是按客户所在的行业去划分的。会划分为汽车行业销售团队、网服行业销售团队、游戏行业销售团队、食品饮料行业销售团队，以及旅游行业销售团队等。它承担的目标就是广告收入，要想达成总收入目标，就需要将其拆解到各个小的“行业团队”中去。
比如，A公司如何把22年430亿元的目标拆解至销售的各个团队？
1. 画出业务管理架构图
要想将总目标拆解至各个小团队，必须熟知团队的管理模式和组织架构。比如，销售团队共分为3个大群组，每个群组下按行业设置了3～4个小团队，总计11个行业小团队。
2. 明确收入的拆分逻辑和公式
画出了业务管理架构之后，需要明确每个小团队收入目标的拆解逻辑和公式。使用什么样的方式将总收入拆解至小团队？通常是先推测各个团队的收入占比数据，用总收入乘以各团队占比即可求出各团队的收入目标。其计算公式为：各团队的收入目标 = 总收入目标×各团队收入占比。
3. 获取历史数据，推测各团队收入占比
可以拉取过去历史3年的收入占比数据，分别赋予各自20%、30%和50%的权重，计算出2022年各团队的收入占比数据。到这里计算出来的占比很粗糙，只考虑了历史情况，没有考虑企业内部的发展定位、资源投入以及外部行业发展趋势。加之拆解的目标多少涉及各团队的利益纠纷，很容易被各团队挑战。因此，还需要结合企业内部和外部行业增速对占比数据进行手动调整。最后的拆解结果见下表：
业务流程线的拆解
业务流程线的拆解，就是把公司设定的大目标按照业务流程的各个环节来逐一细化。这意味着每个业务环节都有其对应的小目标，这些小目标是大目标实现的基础。通过确保每个环节都能得到适当的监控，并且达成既定的小目标，整个业务流程就能顺畅运作，最终推动总目标的实现。每个业务都有独特的流程，比如下表这些流程。举个例子，A公司2022年的总目标是430亿元，为了完成此目标，需要完成新开发12000个新客户的目标。如何将12000个新客户拆解到各流程？
1. 画出转化漏斗图，计算转化率
首先依据客户的转化流程，画出转化漏斗图，并计算每个阶段的转化率。
2. 明确各环节的过程指标
根据画出的漏斗，明确每个阶段和环节的过程指标。过程指标包含两类：
- 规模类指标：包括线索客户数、联系成功客户数、意向客户数、注册充值客户数和消耗客户数。
- 转化率类指标：包括联系成功率、意向率、充值率和消耗率。