外贸谈判必修课：付款方式谈判技巧全攻略

外贸谈判必修课：付款方式谈判技巧全攻略

外贸谈判是一个环环相扣的过程，任何一个环节处理不当都可能导致全盘皆输。我们常常辛苦谈妥了价格，看好了产品，却在付款方式上卡壳，陷入两难境地。例如，我们希望外贸客户在发货前付清100%货款(T/T)，而客户希望在发货前支付30%货款(T/T)，其余70%在交单时付款(D/P)。这种情况下，我们既不想轻易妥协，又不想失去订单，因此掌握与外贸客户谈付款方式的技巧至关重要。

谈付款方式要注意的问题

1. 知己知彼

为了在付款方式谈判中占据主动，我们需要了解外贸客户的实力和意图。通过分析与客户的邮件、浏览其公司网站、以及在社交媒体上的动态，可以掌握客户的情况。首先，仔细分析与客户的邮件交流，试图了解外贸客户的真实意图；其次，登录客户公司的网站，分析网站上的产品及价格、公司规模等信息；此外，还可以通过Facebook、LinkedIn等社交平台了解客户的最新动态及其与客户群体的交流情况。这些信息有助于我们制定更有针对性的谈判策略，从而在谈判中取得优势。

2. 不卑不亢

在谈判中，要保持冷静和自信，不因急于促成订单而轻易答应外贸客户的苛刻要求。遇到问题时，不要急于做出决定，可以暂停谈判，给自己时间冷静思考。这种冷静和镇定能帮助我们在谈判中保持优势。无论外贸客户提出什么要求，我们都应从容应对，必要时可以请求客户给予时间考虑。即使外贸客户答应下订单，也不要过于兴奋，以免忽略其他细节问题。总之，在谈付款方式时，我们要不惊不喜，不卑不亢，保持专业态度和谈判节奏。

3. 不随意施压

不要动辄以“老板”或“公司”作为拒绝客户要求的借口。这样做会让外贸客户感到反感。例如，在商店购物时，如果店员告诉我们只能使用现金而不能刷卡，我们可能会选择去别的店。同样，在谈付款方式时，我们不应以生硬的理由拒绝外贸客户，而是应寻求替代方案，缓和局面。例如，可以提出另一种付款方式或提供一些优惠条件，以换取客户的理解和配合。不要轻易搬出“老板”或“公司”的理由来施压外贸客户，因为这不仅无法解决问题，还可能让客户对我们的诚意产生怀疑。

如何处理

外贸客户的职位、公司实力、采购偏好和性格都会影响其对付款方式的选择。以下是一些谈付款方式的策略：

1. 第三种付款方式

当双方的付款方式存在分歧时，可以提出折中方案。例如，外贸客户要求100%信用证(L/C)付款，而我们希望100%电汇(T/T)付款，可以提出50%电汇(T/T)、50%信用证(L/C)的方式，或使用其他双方都能接受的方式，如西联汇款(Western Union)。这样可以让双方各退一步，化解僵局，促成订单。通过提供多种选择，我们可以找到双方都能接受的方案，从而解决付款方式上的分歧。

2. 降价诱惑

通过降价缓解客户的资金压力。例如，可以说：“如果您同意我们的付款方式，我们可以将单价降低2美元”，以此引导外贸客户做出让步。这种方式不仅能缓解客户的资金压力，还能增强客户对我们的信任和满意度。降价的幅度应根据订单的具体情况灵活调整，以确保我们在让步的同时也能获得合理的利润。

3. 提前交货

对于外贸客户来说，交期同样重要。我们可以利用这一点，通过承诺提前交货来引导客户接受我们的付款方式。例如：“如果能早点收到货款，我们可以尽快安排生产，工厂也可以早点交货”。这种方式不仅能满足外贸客户对交期的要求，还能增强客户对我们的信任。交期的提前不仅可以让客户感到满意，还能提升我们在客户心中的形象。

4. 更多优惠

提供优惠条件，例如VIP待遇、免费退换货、免费维修等，以此吸引外贸客户妥协。例如：“公司最新规定，在一个星期内支付货款的订单可以享受VIP待遇，即免费退换货、免费维修和更周到的售前服务”。这种优惠不仅能给客户带来实际利益，还能增强外贸客户对我们的好感和信任。优惠政策的设计应根据客户的实际需求进行调整，以确保其具有吸引力。

5. 假装有困难

在其他方法无效时，可以诉诸情感牌。例如：“由于订单太多，我们增加了新设备，资金紧张，请您先支付货款，以便我们备货生产”。这种方式可以让外贸客户理解我们的难处，促使其妥协。这种说法不仅能表达我们的诚意，还能让客户感受到其订单的重要性。通过适当的理由，我们可以争取到客户的同情和理解，从而解决付款方式的分歧。

6. 引用其他客户

告诉外贸客户其他更有实力的公司也采用我们的付款方式。例如：“客户XX公司也使用100%前T/T付款方式”，以此证明我们的付款要求是合理的。这种方式不仅能增强客户对我们的信任，还能提升我们在外贸客户心中的形象。通过引用其他客户的案例，我们可以让客户意识到我们的要求是行业惯例，从而增加其接受的可能性。

7. 公司规定

作为最后的手段，可以告诉外贸客户公司有硬性规定需要遵守。例如：“公司规定是硬性的规则，我们必须遵守”。这种理由应在前面的方法无效时使用，以避免外贸客户认为我们的规则随意变动，从而影响以后的谈判。这种说法可以让客户理解我们的难处，但不应过早使用，以免影响谈判的进展。当客户意识到我们的难处时，他们可能会更加愿意配合我们的要求。

通过以上方法，可以有效地与外贸客户谈判付款方式，促成订单达成。谈判过程中，我们需要灵活应对，根据外贸客户的具体情况和需求，选择最合适的策略。总之，保持专业态度，合理运用谈判技巧，才能在付款方式的谈判中占据主动，最终实现双方的共赢。