中国高铁顶级阳谋：二桃杀三士，获取世界新技术，教科书经典案例
中国高铁顶级阳谋：二桃杀三士，获取世界新技术，教科书经典案例
创作声明：本文为虚构创作，请勿与现实关联
2004年，中国高铁面临技术引进的难题。德国西门子开出520亿人民币的天价，法国阿尔斯通濒临破产，日本企业对技术转让异常谨慎，加拿大庞巴迪则表现得最为积极。面对四大国际巨头的算盘与较量，中国铁道部不慌不忙，从容布下一盘大棋。
“各位可以订回程机票了。”
德国西门子傲慢地漫天要价520亿，中国铁道部却巧妙设下“二桃杀三士”的顶级阳谋。
第二天早晨，还在酒店享用早餐的西门子团队，被德国总部集体解雇，股价暴跌17%。
龙腾东方：中国高铁的萌芽与困境
2004年的中国，经济增速如脱缰的野马。改革开放的红利，世贸组织的加入，一切都在加速。但随之而来的，是铁路运力严重不足的瓶颈。
春运时期，站台上挤得水泄不通的人群，一票难求的窗口前排起的长龙，都在无声地诉说着这个庞大国家的交通之痛。
当时的中国铁路，最高时速仅有160公里，而日本新干线、法国TGV、德国ICE的高铁列车早已奔驰在300公里以上的速度。差距如此明显，令人窒息。
自主研发的“中华之星”曾是中国人的骄傲，也是那个时代工程师们的心血。然而在试验阶段，它暴露出的技术缺陷与安全隐患，让这颗“明星”黯然失色。
车辆稳定性差，关键部件频频出现故障，离商业化运营的要求还有很长的路要走。
一个残酷的现实摆在铁道部领导们面前：靠自主研发短期内难以突破，而中国的交通需求又迫在眉睫。引进国外先进技术，已成为不二选择。
但这并非易事。国外企业视技术为命脉，核心专利寸步不让。
多年来，汽车行业的教训历历在目——合资二十年，外国品牌依旧高居市场榜首，核心技术依然掌握在外方手中。中国如何避免重蹈覆辙？
世界高铁领域，四大巨头各有所长。
德国西门子的ICE系列高铁技术最为先进，尤其在转向架和控制系统上独树一帜；法国阿尔斯通的TGV以稳定著称；日本新干线则是高铁的开创者，运营经验丰富；加拿大庞巴迪虽然实力较弱，但在某些细分领域也有独到之处。
问题是，如何让这些视技术为生命的国际巨头心甘情愿地交出“真功夫”？铁道部需要一个既合法又高明的谋略。
四方争利：高铁巨头的算盘与博弈
2004年6月，铁道部抛出了一块诱人的“大蛋糕”——140列时速200公里以上的高铁动车组，创造了当时全球高铁订单的历史纪录。消息一出，立刻在国际铁路界掀起轩然大波。
德国西门子的反应最为迅速。在慕尼黑总部的会议室里，亚太区负责人汉斯拍着桌子说：“根据我们的情报分析，中国铁道部最看重的就是我们的技术，这次订单非我们莫属！”
西门子的判断并非没有道理。他们的ICE高铁在全球享有盛誉，技术确实最为成熟。但正是这种自信，让他们在谈判中表现出了致命的傲慢。
他们的开价几乎令人窒息：每列动车组3.5亿人民币，技术转让费高达3.9亿欧元，合计约520亿人民币。
更让人气愤的是，他们还设置了50多项技术转让障碍，几乎等于说“我可以卖车给你，但核心技术你别想拿到”。
与西门子的傲慢相比，法国阿尔斯通则显得境况凄凉。这家曾经的铁路巨头正面临美国的一系列高额诉讼，濒临破产边缘。
若是拿不下这个大单，公司恐怕就要向法国政府申请破产保护了。阿尔斯通的总裁安德烈在紧急会议上声嘶力竭：“我们必须拿下这个订单，不惜一切代价！”
为了增加胜算，阿尔斯通采取了“两头下注”的策略，同时与中国的南车四方和北车长客接触谈判。这种做法虽显得有些投机，却也是不得已而为之。
日本川崎重工与其他日本企业组成的联合体也蠢蠢欲动。作为世界上第一个建成高速铁路的国家，日本在高铁领域有着丰富的经验。
但日本国内的川崎、日立和日向三家公司之间也存在激烈竞争，川崎在国内市场处于下风，急需在中国市场寻找突破口。
然而，日本企业对技术转让异常谨慎，最初日车和日立公司甚至直接拒绝向中国转让新干线技术。川崎重工在经济压力下才勉强同意组建联合体参与竞标，但也只愿意转让次一级的技术储备。
加拿大庞巴迪虽然在四家公司中实力最弱，却表现得最为积极。他们早在多年前就在青岛与南车四方成立了合资公司，在此次竞标中顺风顺水。
庞巴迪深知自己技术上的劣势，所以在价格和合作态度上下足了功夫，几乎是“中方要什么给什么”，这种态度反倒为他们赢得了好感。
铁道部面临的挑战是：如何在四家各怀心思的公司中，以最小的代价换取最先进的技术？要知道，这140列动车组仅仅是中国高铁宏大蓝图的开端，未来还有上千列的订单。如果一开始就被牵着鼻子走，后果不堪设想。
二桃杀三士：铁道部的妙计
面对四大国际巨头的算盘与较量，中国铁道部不慌不忙，从容布下一盘大棋。
2004年6月17日，铁道部正式发布招标公告。表面上看，这只是一份普通的招标书，但仔细研读就会发现其中的玄机。
招标书明确规定了两个关键条件，被铁道部内部形象地称为“两道硬菜”：第一，参与投标的企业必须是中国企业；第二，这些中国企业必须获得拥有成熟技术的国外合作方支持。
这意味着什么？西门子、阿尔斯通、川崎重工和庞巴迪不能直接参与投标，必须与中国企业合作。
而中国的“中华之星”和“蓝箭”等国产动车组也被排除在外，因为铁道部的真正目标是引进国外先进技术。
更精妙的是，铁道部仅指定南车集团的四方机车车辆股份有限公司和北车集团的长春客车股份有限公司作为此次引进技术的主体，封死了其他谈判入口。
这意味着，四家国外公司要想吃到中国的“大蛋糕”，只能选择与这两家中国企业合作。
四家国外企业争夺两个合作伙伴，这不正是经典的“二桃杀三士”吗？
春秋时期，晏子为了除掉齐景公手下三位倚仗勇力而无礼的勇士，建议赏赐两个桃子，让三人比较功劳大小分食。结果三人争功不已，最终自相残杀，齐景公不费吹灰之力就解决了心腹大患。
如今，铁道部精心设下的“二桃”——南车四方和北车长客，让四大国际高铁巨头陷入了激烈的竞争。
招标书还进一步提出三项基本原则：一是关键技术必须转让；二是价格必须降到最低；三是高铁产品必须使用中国品牌。这三项原则看似简单，却抓住了中国高铁发展的核心问题。
为了确保技术转让的质量，铁道部还设置了一个名为“技术转让实施评价”的考核机制，并成立了专门的动车组联合办公室负责评估工作。
这个机制的独特之处在于，它不评价国外企业教得怎么样，而是考察中国企业学得怎么样。如果中国企业没学好，铁道部就不付钱——这一招逼得国外企业不得不倾囊相授，把压箱底的“真功夫”都教给中国伙伴。
这套精心设计的规则，让铁道部在谈判中牢牢掌握了主动权。四大国际巨头虽然各有打算，却都不敢怠慢这个潜力巨大的中国高铁市场。
毕竟，除了这次140列的订单外，中国还规划了“四纵四横”的高铁网络，这将是世界上规模最大的高铁建设计划，谁都不想被排除在外。
时间紧迫，从招标公告发布到投标截止，只有短短41天时间。
四家国外企业与两家中国企业展开了激烈的谈判，一场关乎中国高铁未来的博弈正式开始。