新律师：现在就開始建立客户关系
新律师：现在就開始建立客户关系
在当前科技快速发展的背景下，新律师如何建立客户关系？本文从传统律师职业发展的路径出发，分析了人工智能对法律行业的影响，并提出了新律师需要重点发展的三大类技能：人际技能、成长技能和客户关系技能。
开始、发展和维护专业业务关系的能力对未来的法律职业生涯绝对至关重要。以下阐述为什么这些技能很重要以及如何开始发展这些技能。
如果你是：
(a) 开始或继续攻读法律学位，
(b) 准备律师考试或实习，或
(c) 在你担任律师的最初几年，
那么这篇文章是写给你的（以及任何想帮助你的人），因为你是在一个非常时期进入法律行业的，许多给新律师的标准化指南对你可能没有用。希望这篇文章能对你有所帮助。
过去有一个相当标准的程序来管理一名新律师向这个行业的过渡。一旦你获得了牌照，你就在一家律师事务所找到了一份工作，在那里你可以做初级律师。这通常是一次火的洗礼，因为你必须在一年中向客户收取至少1000小时（通常更多）的费用，执行全新的任务，为此你还必须接受在职培训。
如果你做到了这一切，那么你在第二年又回来做了一次，只是有更多的计费时间和更多的新任务要学习。早在你的第三年（尽管很可能更晚），你就开始发展更高层次的技能，执行更有价值的任务，如果你真的很幸运，你最终会接触到这些年来你一直在给他们寄账单的客户。
现在，如果你的表现没有达到律所的预期，或者如果经济衰退发生，律所会像用过的面巾纸一样抛弃你。不过，除此之外，你可以想在律所呆多久就呆多久 — 你可能会在律所呆上十幾年成为合伙人，或者你可能会在某個时候离开去加入另一家律所，或者单干或成为企业内部的律师，或者你可能会放弃这一切，做一些其他的事情。
但即使在你第一次加入这个行业20或30年后，你作为律师的工作日也会与第一年惊人地相似：你要为客户执行任务，记录并为完成任务所需的時間计费，并努力实现你的年度目标，以确保你获得丰厚的利润。这是几乎每个资深律师都走过的路，也是他们在给你建议时参考的蓝图。
问题是，这条路和蓝图很可能在未来的你身上不起作用。
你的职业生涯将走上不同的道路，很大程度上是因為科技，尤其是人工智能，将对法律界做三件事：
大幅提高法律服务的效率和生产力，以至于律师事务所以小时为工作定价是沒有意义的，这将降低利用初级律师工作的动力，从而降低留住如此多初级律师的需求。
接管新律师传统上从事的大部分入门级工作（他们真正有资格从事的唯一工作），进一步减少雇佣新律师的经济理由，同时也消除了这些律师的主要在职培训机会。
将律师事务所最看重的一项技能提升到最高的重要性，即从客户那里创造新业务 — 由于新律师不具备这项技能，许多律师事务所将在很大程度上放弃他们，并专注于通过合并或收购来增加资深律师。
这是法律界的巨变，没有人真正知道这场巨变最终会走向何方。但信不信由你，这种变化对你来说其实是个好消息。因为旧系统的建立并没有考虑你的利益 — 它的建立是为了通过利用新律师的精力和努力尽可能多地进行多年的杠杆效率的工作来维持律师事务所及其拥有股权的合伙人的利润。
新科技正在引发律师事务所的危机，威胁到他们的商业模式。但对你和你这一代人来说，这是一场解放的危机。现在，进入这个行业的旧道路正在关闭，你可以为自己和那些跟随你的人开辟新的更好的道路。
那个意思是，你刚刚被任命为自己的职业发展总监。你必须负责识别和获得技能和经验，让你从第一天起就在这个职业中茁壮成长。你不能再指望你的雇主或你的发牌机构来为你作准备或培训你了。这是你的表演。
考虑到所有这些，在我看来，你应该在三大类技能上投入大部分职业发展时间。第一类是“人际技能”，即与他人联络、表达同情、交流和合作的能力。第二类是“成长技能”，包括企业家精神、商业头脑和战略性法律思维。前面的链接将带你到这两个类别的更详细描述。
但在我看来，第三项技能是新律师最重要的技能类别。这项技能会让你对雇主有吸引力，对客户有价值，也许最重要的是，在职业上有成就感：客户关系技能。即使你不打算“从事法律工作”，这些仍然都是重要的能力，将在整个职业生涯中受益；但如果这是你的职业规划，那么尽早发展这些能力是绝对必要的。
“客户关系技能”是指那些允许你发起、培养、发展和维持与你可以用你的法律专业知识帮助的人的专业业务关系的技能。关键词是“与人的关系”。这正是优秀律师的真正意义 — 与人们建立积极、持续的关系，因为你重视这些人，并希望帮助他们实现目标。
你会经常听到律师将这种活动描述为“造雨”、“销售”或“业务发展”。但是这些术语都集中在律师想要什么 — 找到工作，达到配额，赚钱。他们将客户纯粹视为商业目标，视为达到自己目的的手段。相比之下，采取“客户关系”的方法会让这些人成为你真正感兴趣的焦点，把他们本身视为目的。
运用客户关系技巧首先要把自己定位为一个真诚好奇、可靠的法律专业人士，能够在特定领域向人提供帮助。如果被要求，你會继续向他们提供有用的資訊（顯然不是具體的法律建議），並免費為他們提供有用的資源。你理解“七項觸感規則”，以及為什麼人們需要時間來評估你。
如果一个人决定在职业上聘用你，那么“客户关系”就会转变为“客户服务”模式，以应对他们的問題、需求和兴趣。但是一段关系是持续的，是多方面的。好的律师不仅在整个聘用过程中保持联系，而且在聘用后也保持联系。他们提供相关时事通讯的免费订阅，偶尔通过电子邮件联络，对待实际的当前客户比对待未来的潜在客户更好。
个人方面真的很重要，但法律和专业方面也很重要。当你开始关注某个特定的实务、行业或客户群体时，让自己沉浸其中 — 阅读、倾听、学习、参加活动（和在活动演講）、与人见面、多听一些，并了解这个领域，直到你开始从客户的角度看问题，但通过律师的眼睛看解决方案。
尽你所能在這個过程中投入時間和精力。在會議和社羣活動中測試你的新技能。如果你像我一樣是一個内向的人，这会让你感到难以置信的令人生畏；但是相信我，最難的部分是開始。深呼吸，投入幾次對話，記住大多數人喜歡談論他們自己和他們的興趣 — 只要他們覺得你是在真誠地問。
客户关系是目前法律人才市场上最有价值的商品。律师事务所向有“业务账簿”的资深律师提供了令人难以置信的聘书。几乎可以肯定，你現在没有这样的资产。但是你可以馬上开始建造它们，用你自己的时间和速度。你越早建立牢固的客户关系，让客户把他们的问题托付给你，你就能越早在這個行业大展拳脚了。
但是请记住，这不是建立客户关系的重点。抵制那让一切都围绕着你的诱惑；相反，把你的客户以及你能帮助他们的方式放在前面和中心。这正是真正的专业人士和值得信赖的顾问的来源。我想，这正是你想成为的那种律师。这正是你到达那里的方法。