国际谈判中需要考虑的 5 个文化方面

国际谈判中需要考虑的 5 个文化方面

在国际商务谈判中，文化差异往往成为决定成败的关键因素。不同国家和地区的谈判风格、沟通方式、时间观念以及对关系的重视程度都存在显著差异。本文将为您详细介绍国际谈判中需要考虑的5个文化方面，帮助您更好地理解跨文化沟通的奥秘。

沟通指南

高语境文化和低语境文化

在高语境文化中，大多数信息都被从实际内容中减去。环境中可观察到的。在理解交互的含义时，人们很大程度上依赖于身体交流而且即使没有太多明确的信息，他们也会感到舒服。
这些文化存在于中东、非洲和拉丁美洲。
在较小程度上，地中海文化也是如此。
在低语境文化中，大多数信息都是通过文字清晰地传递的。
他们主要关注口头信息并且很少重视可以从物理环境中提取的数据。
北美和西欧（例如英国和德国）的文化就是这种情况。

口头承诺还是书面承诺？

在某些国家，口头承诺不被认为是相关的，而在其他国家该协议的基础是口头的并构成个人承诺.
对于日本谈判者来说，口头协议非常重要，与签署的协议具有同等的分量。
在盎格鲁撒克逊文化中，书面承诺是必要的。
中国使用反映每次会议达成的协议的备忘录。
在阿拉伯国家，合同被视为一种导向或指南，而不是必须严格遵守的协议。

时间利用

谈判很大程度上受到你对时间的观念和使用时间的方式的影响。
根据文化的不同，达成一致所需的时间和获得结果的期望也有所不同。
与日本和中国的谈判需要很长时间，但一旦做出决定，执行速度很快。
另一方面，西方公司决策速度更快，但执行起来需要更长的时间。

单时文化和多时文化

在文化中单色的（称为“M时间”），任务以分段的方式执行。人们相信一项任务必须完成才能开始下一项任务。
有用有条不紊地、有规律地进行.
论点基于数据，拥有大量信息很有价值。
日期和截止日期是优先考虑的。
此外，他们尊重既定的约会和守时。
他们对手头的任务保持承诺。德国的情况就是如此。
在文化中多时的（称为“P时间”），各种任务同时执行，一个人模糊地从一项任务转移到另一项任务，而不必完成前一项任务。
你工作强度很大，但节奏不快。争论基于推理，人们对获取信息不太感兴趣。
日期和截止日期是可审查的目标.
预约和准时性方面具有灵活性。
他们恪守对委托给他们任务的人的承诺。
法国的情况就是如此西班牙.

谈判风格：合作型和竞争型

MGI合作谈判者他们有一个焦点双赢:他们希望双方都能获胜。。他们认为，如果双方都达成协议，这对每个人都更好。
与交易对手保持良好的关系很重要，因为他们有长远的眼光。
他们相信一项协议可以促成另一项协议，并希望与客户和供应商保持稳定的关系。
他们对紧张的时刻感到不舒服，所以他们倾向于屈服。他们也不喜欢讨价还价或突然让步，因为这会产生不信任。
此外，该竞争性谈判者他们有一个愿景输赢:当对方输了，他们就赢了。。对他们来说，结果很重要。
他们维持着一个目光短浅，每次谈判我们都从头开始.
他们在紧张的时刻感觉很舒服，并且常常会增加更多的压力。
他们认为讨价还价是必要的，并且认为，如果对方已经让步了一次，他们还可以再这样做。
最后，他们不重视忠诚度：他们不介意同时与多家公司谈判同一协议，并且不断寻找新客户/供应商。

合作国家和竞争国家

实质和形式上的合作国家
这个团体汇集了世界上最发达国家，谈判人员接受过更多培训，通常作为一个团队进行工作。
我们寻求建立长期合作关系并互惠互利.
加拿大、日本和北欧国家都属于这一类。

国家形式上竞争，实质上合作
在这些国家，谈判者在谈判过程开始时可能显得咄咄逼人和傲慢，尽管实际上他们的态度是合作的。
一旦交易对手合作，他们也会合作。
对于他们来说，经济表现是最重要的。
在这一组中，我们发现了美国、荷兰和韩国等国家。

国家实质上竞争，形式上合作
该集团由一些国家组成，其谈判代表他们看起来很友善和热情好客，而他们真正的重点是输赢。这里我们找到拉丁美洲、非洲和阿拉伯国家。
我们还可以将地中海欧洲国家纳入这一类别，但程度较小。

实质和形式竞争的国家
在该集团的国家中，我们发现谈判者非常竞争性和进取性。经常会遇到以削弱对方为基本目标的行为。这些国家包括中国、俄罗斯或以色列。

关系焦点

专业或个人关系

在某些国家，例如亚洲、拉丁美洲和阿拉伯国家，达成交易时建立个人关系至关重要。
然而，在其他国家，严格的专业关系盛行，例如在美国和西欧，负责谈判的人员重点关注他们所代表的公司。
我们要知道，当我们与合作社谈判时，他们更愿意将关系保持在严格的专业水平上。
他们存在于个人主义文化中，在这种文化中，个人生活和职业生活并不混合。保护隐私很重要。
另一方面，竞争性谈判者会寻找能够提供足够信任的个人和情感纽带。这些都是氏族文化。
对他们来说，协议不仅与公司签订，而且与谈判对象签订。

权力距离

在拥有伟大的国家权力距离任何公司的管理者都会做出决定，而下属会在不质疑的情况下执行这些决定。
组织结构是垂直的，个人责任很少。亚洲、拉丁美洲和非洲就是这种情况。
在权力距离中等或较低的国家，管理者会与下属协商他们的决策。
组织更加扁平化：每个老板管辖一定数量的员工，员工之间有一定的独立性和责任感。
美国、加拿大和欧盟的权力距离较小。

议价余量

在坐下来谈判之前，双方都会以货币金额的形式建立最佳头寸（PO）和突破头寸（PR）。
第一个是最有利的位置，也是双方最理想的选择；第二个是最好放弃谈判而不是接受协议的时刻。
进口商的 PO 和出口商的 PR 之间的间隔称为回旋余地.
下图说明了买卖合同中的回旋余地，位于 80 欧元到 100 欧元之间。
谈判过程结束时，将在此间隔内的任何时间点达成协议。

不同国家议价幅度

目前本节所解释的内容对于国家谈判而言并没有改变，但我们很快就会看到，各国处理对方立场的方式存在很大差异。
在谈判过程中，根据该国自己的商业惯例，将根据提议的报价分配一定的百分比。
接下来我们就给大家展示一下两者的区别交易保证金来自各组国家：

第一组：德国、北欧国家、加拿大和日本
这些国家不会就第一次报价中提出的价格进行任何百分比的谈判。
在第二次和第三次期间，他们不得进行谈判或进行最多 5% 的谈判。这些谈判者不会讨价还价，并且在表达他们希望从协议中得到什么时很明确。

第2组：法国、英国、荷兰、美国和澳大利亚
这些国家在谈判之初就做出了让步。
在第一个报价中，他们将在 5% 到 10% 之间进行谈判。在接下来的谈判中，他们可能不会谈判或谈判最多5%。

第三组：西班牙、意大利、捷克、波兰和俄罗斯
该集团国家在整个谈判过程中都在做出让步。他们将在第一次报价的基础上协商 5% 到 10%。
第二，如果他们决定这样做，他们可以协商最多 10%。同样，在第三次谈判中，他们将从 5% 谈判到 10%。

第四组：阿根廷、巴西和墨西哥
我们预计该集团将在第一次报价的基础上做出 10% 的让步。
第二个 10-15%，第三个 10-20%。
有了他们，让步就会被推迟到谈判过程的最后阶段。

第5组：中国、印度、印度尼西亚、土耳其和阿拉伯国家
在这些国家，我们可以发现谈判开始时提出的价格与他们实际愿意接受的价格之间存在较大差异。
在第一次报价中，他们将协商 20%。
第二次为 10-15%，第三次则上升至 20-30%。

既然您了解了存在的不同商业文化，您就可以更深入地研究您特别感兴趣的文化。
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