什么是基于价值的定价？
什么是基于价值的定价？
定价是经营盈利的 B2B 产品驱动型业务的核心。这不仅仅关乎利润。必须考虑竞争定位、客户认知和释放可持续收入。团队还需要制定一个能够最大化利润、吸引理想客户并反映客户实际价值的价格。解决方案是什么？基于价值的定价。
基于价值的定价使企业能够将价格与客户获得的自然、有形价值相一致，从而获得回报（收入）。那么你该怎么做呢？基于价值的定价的核心在于对市场和客户的深刻理解。一旦你掌握了基本知识，你就可以制定一个既能提高利润又能提高客户满意度的价格。
在本文中，我们将探讨基于价值的定价的概念以及将其应用于您的产品的一些可行方法。
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什么是基于价值的定价？
一些企业将产品价格设定在他们认为消费者愿意支付的价格点。基于价值的定价是一种根据产品或服务的感知价值来设定产品价格的策略。在这里，您无需考虑通常用于设定价格的产品成本或历史价格。
为此，您需要了解客户对您的产品的期望、产品带来的好处以及您的产品将为他们的业务增加的价值。同时，不断评估竞争市场以监控价值认知。
例子 -
用于项目管理的 B2B SaaS 产品（如 Basecamp、Trello 等）可帮助团队更有效地协作。它还与其他重要工具（如 Google Drive、CRM 和 Slack 通信工具）集成，从而增加价值。
因此，请考虑将其定价为不仅仅是像市场上的任何其他工具一样，而是一个完整的项目管理解决方案，可以简化工作流程，提高生产力并节省时间和金钱。
这样，您的产品价格就会反映出它所带来的实际利益。因此，您不会根据简单的成本加成计算来确定销售价格，而是根据其对用户的影响来确定销售价格。
基于价值的定价原则
利用价值定价法的根本在于其原则。这是一种动态方法，优先考虑与客户的持续关系、如何传达价值、定价方法和反馈。
让我们简单探讨一下。
关注客户：客户应该是您定价决策的中心。要做到这一点，您需要了解他们的需求、痛点以及他们对您的解决方案的重视程度。
价值沟通：清晰地表达您的产品或服务所提供的独特价值。为此，请传达客户可以期待的具体（有形）利益和成果。
价格差异化：通过定制销售提案来展示产品价值，同时满足客户的需求和承受能力，从而定制定价，在竞争激烈的市场中脱颖而出。
这需要根据客户的具体需求、行业、直接竞争对手的定价等对客户进行细分。每个细分市场都有不同的价值主张，你应该用定制的方式对待每一个潜在客户。销售建议.
- 连续的提高：收集客户的反馈意见完善您的定价策略。根据客户不断变化的需求，让您的产品和价格与他们的业务保持相关性。
如何将基于价值的定价应用于您的产品
现在我们了解了基于价值的定价，我们将探索将其应用于产品的方法。从根本上讲，它涉及了解和利用产品为客户带来的实际价值，然后采用不同的策略。
让我们讨论一下这些。
#1. 定义产品价值主张
首先，用简洁的陈述来定义产品的价值主张。这应该清楚地阐明产品对目标客户的独特优势。
考虑集思广益“为什么客户应该选择你而不是你的竞争对手？”这将有助于突出你的产品通过为客户的业务增加价值来解决的具体问题。
在定义价值主张时还需要考虑以下问题：
您的产品或服务的主要特性和功能是什么？
您的产品具体能带来哪些好处？
您的产品与竞争对手的产品相比如何？
您的产品有哪些独特的卖点？
回答这些问题将帮助您清楚地了解产品的价值主张。然后，您可以利用这种理解来制定定价层级，以反映您的产品为不同客户群体提供的不同价值水平。
#2. 实施动态定价模型
顾客的认知和市场都在不断变化。那么你的产品价格为什么应该保持不变呢？
实施动态定价模型，根据产品需求、竞争对手的产品价格、客户细分、库存水平等各种因素实时调整价格。
但是，即使动态定价应该反映出您的产品当前提供的价值。
您可以按照以下方法应用此功能。
利用实时数据：高级分析和数据跟踪工具有助于监控客户行为、市场趋势和竞争对手的行为。Google Analytics、Salesforce 等平台以及 Price Intelligently 或 Vendavo 等定价软件通过实时数据提供有价值的见解，从而做出明智的定价决策。
测试和优化：其中一个B2B 潜在客户开发的最佳增长黑客是 A/B 测试。因此，最好对不同的定价策略进行同样的测试。例如，在其他市场或细分市场测试同一产品的不同价格点，以了解客户的反应。监控销售量、收入和客户获取成本等指标，以确定最大化价值和盈利能力的价格点。
个性化定价：您可以根据客户细分或个人客户数据来个性化定价。例如，忠诚的客户信任您，并愿意因为信任和满意产品而支付更多费用。相反，较低的介绍价格可以吸引新客户购买。
分析并调整市场状况：保持敏捷并愿意根据不断变化的市场条件调整价格。经济变化、新竞争对手的进入以及消费者行为的变化都会影响您产品的感知价值。
#3. 确保一流的价值沟通
营销工作中很大一部分涉及传达产品的价值并证明您收取的价格合理。为了最大限度地提高销售团队向潜在客户传达这一价值的能力，请考虑利用旨在增强沟通和知识共享.
因此，基于价值的定价不仅要制定正确的价格，还要传达价格，让客户真正感到价格合理。作为用户，他们想知道您的产品或服务将如何改变他们的业务运营。
此外，由于客户投资的是解决方案而不是产品，因此请考虑围绕您的产品创建引人注目的叙述。
这是你如何做到的。
确定主要优点：列出产品的主要优势，重点介绍解决客户最紧迫问题的方面。了解哪些方面可以显著改善他们的业务运营，并具体说明他们使用您的产品可以期待的结果。
创建价值叙述：精心设计一个能与客户产生情感共鸣的故事。创建内容、举办网络研讨会和发布社交媒体帖子，以解释您的产品如何改变他们的业务运营。
重点是通过现实生活中的例子或案例研究来传达更好的经验、更高的效率和解决问题的能力。
您需要分享他们获得的价值。是强健的健康、改善的人际关系，还是通过快速在线学位获得更多收入？
- 使用简单直接的语言：避免使用让受众感到困惑的术语和复杂术语。Enreach 的研究发现，90% 的人认为企业使用复杂的术语和术语来掩盖他们不知道自己在说什么的事实！因此，请使用简单、直接的语言来传达产品的价值。
#4. 利用心理路径
另一个关键的基于价值的定价策略是使用心理定价模型。这种微妙的说服艺术会影响客户如何看待您的产品或服务的价值。它利用人类思维的固有偏见和启发式方法，轻轻地推动潜在客户做出有利的购买决定。
例如，我们倾向于将更高的价格与更高的质量联系起来。这被称为声望定价，即四舍五入为整数（例如 350 美元）。这是奢侈品牌的有力工具。
然后还有魅力定价，以 9 结尾（例如 349.99 美元）。它营造出一种便宜的感觉，满足了我们省钱的欲望。
如果你知道你的目标用户如何做出决定，那么就选择最合适的。相应地，你的价格也要符合他们的自然倾向。
以下是一些实现它的方法。
- 使用诱饵效果：引入第三种定价选项，让您希望客户选择的选项看起来更划算。
例如，基本计划费用为 50 美元，高级计划费用为 100 美元。诱饵会推出价格为 80 美元的“专业”计划——功能比高级计划略少。这将使高级计划看起来更具吸引力，即使它是最昂贵的选择。
尝试通过订阅进行价格锚定：在提供订阅式产品时，提供折扣年度计划和月度计划（昂贵）。较低的年度价格是一个支撑点，使月度计划看起来更昂贵。
优惠捆绑：将多种产品或服务组合成一个套餐并以折扣价出售。这能营造出物超所值的印象，鼓励客户购买更多产品。
结语
基于价值的定价是一种思维转变，将客户放在首位。它旨在通过结合不同的基于价值的定价方法来创造双赢局面。
实施基于价值的定价时，现有客户会抵制是正常的。使用以下方法可以解决这个问题：营销中的讲故事技巧有效地传达产品的价值，确保客户看到产品的最大利益。
从长远来看，基于价值的定价可以提高盈利能力、促进更牢固的客户关系并建立忠诚的追随者。
上述策略是企业领导者应用基于价值的定价模型的绝佳方式。选择其中一种策略开始试验并体验对您的业务的积极影响。