把握旺季商机：亚马逊卖家必知的季节性产品运营指南
把握旺季商机：亚马逊卖家必知的季节性产品运营指南
随着季节变换，亚马逊上的季节性产品销量也随之波动。如何在旺季抓住商机，避免淡季库存积压，是每位卖家关心的重点。本文将从选品、库存管理到广告策略，全方位解析如何有效推广季节性产品，提升销量。
季节性产品的分类与特征
在亚马逊平台上，季节性产品主要分为三类：
强季节性产品：平时几乎没有什么搜索流量，但相应的节点一到，流量将迎来爆发式增长。例如万圣节面具产品，爆发期搜索量可达到35万次，圣诞节期间，圣诞树产品的搜索量可达到千万次。
中季节性产品：搜索词季节性明显，除季节性来临期间，其余时间几乎0搜索量。例如母亲节礼品中的鲜花、护肤套装、珠宝首饰等常规类品类。
弱季节性：弱季节性产品的旺季周期长，比如Men's shorts,一般可达到6个月左右，也能在特定时间点迎来搜索流量增长。
运营策略选择
针对季节性产品，卖家可以选择两种运营策略：
激进型策略：首先需要观察同行的销售情况，快准狠提高销售速率，宁要1块钱的销量/利润，不要100块的库存。第一年积累权重，主要目的以测品为主，快速了解哪个产品好卖，或者先把权重拉升。第一年先把基础打好，第二年再用老链接进行流量捕获与承接转化。
稳健型策略：以绝对的利润为导向，断货不补，聪明的人只赚取有限并且最大化的利润。第一年可以接受出现断货情况，但最多不要超过两个月。
备货节奏把控
以圣诞睡衣为例，产品备货节奏如下：
- 预热期:15-30天
- 下单时间节点:6月(7月初开始生产)
- 发货时间节点:7月中旬
- 到货时间节点:8月下旬-9月上旬
- 预热期:9月
- 上升期:10月
- 爆发期:11月
- 收尾期:12月
- 补货节点:9月补快船
特别注意：做季节性产品一定要学会激流勇退，一般情况在12月初开始清库存，最迟到12月10日将所有库存清完，因为聪明人只赚取有限的利润。季节性产品不像其它产品，有很长的销售周期，如圣诞树过了12月25日就断崖式下跌，也就是说，在圣诞节前卖圣诞树是金子，在圣诞节后卖，那就是废品。所以在12月10日前将所有库存清完，25日前处理退货产品，能卖就卖。
选品技巧
选品时需要考虑不同地区的购物习惯和重要节日：
美洲地区：黑色星期五和网络星期一是主要购物活动。墨西哥还会在11月下旬庆祝El Buen Fin（墨西哥购物节）。
欧洲地区：圣诞节是主要购物季，从11月持续到1月。土耳其则以黑色星期五/网络星期一（称为 Gülümseten Cuma 或“Smiling Friday”）为主要购物活动。
亚太地区：黑色星期五/网络星期一是该季规模最大的重要购物活动。日本和澳大利亚的顾客可能会根据他们在此期间在亚马逊站内看到的广告进行购物。
中东/北非地区：许多其他国家所谓的“黑色星期五”被称为“白色星期五”，它是每年这个时候与单身节并驾齐驱的最大购物活动。
库存管理
销售需求集中且短暂，库存周转速度快，最快周转时间可以控制在90天以内。能发空运发空运，能发快船发快船（除了第一批），除非已经有历史销售记录及权重，否则不要提前普船补货。主打“快进快出，从不恋战”策略。
广告投放策略
- 了解广告如何帮助推动季节性销量：这都要从了解顾客的购物习惯开始。以下是按地区划分的趋势和洞察数据：
美洲地区：在美国参与调查的消费者中，有58.8％表示可能会在黑色星期五和网络星期一期间根据在亚马逊站内看到的广告进行购物。在加拿大参与调查的消费者中，有42.9％表示可能会在黑色星期五和网络星期一期间根据在亚马逊站内看到的广告进行购物。
欧洲地区：对于欧洲大部分地区来说，圣诞节是一个充满着各种庆祝活动、传统气息以及礼物互赠的假日季。从11月持续到1月的这个时间段，使其成为该地区规模最大、最繁忙的购物季。
亚太地区：在日本和澳大利亚，黑色星期五/网络星期一是该季规模最大的重要购物活动，超过40%的顾客可能会根据他们在此期间在亚马逊站内看到的广告进行购物。
中东/北非地区：在中东和北非地区，许多其他国家所谓的“黑色星期五”被称为“白色星期五”，它是每年这个时候与单身节并驾齐驱的最大购物活动。在沙特阿拉伯和阿联酋，超过70%的顾客表示，他们很可能会在这些活动期间根据在亚马逊站内看到的广告进行购物。
- 遵循来自同行的宝贵技巧以启动您的季节性规划：
尽早启动广告活动：在假日季来临之前提早规划和优化您的广告活动。这包括研究关键词，完善商品信息并确保您的库存水平充足以能满足潜在需求。
优化预算分配：假日季竞争加剧。请准备好将预算中的更多比例分配给效果优异的广告活动和商品。优先考虑最畅销和利润更高的商品，以最大化提高广告投资回报率 (ROAS)。
密切监控并调整广告活动：由于竞争和消费者行为都在波动，所以假日季是动态的。定期监控您的广告活动，调整竞价和优化关键词以保持竞争力。
实战经验分享
如何提高产品点击率：首先影响点击率的因素主要有产品本身需求大小，产品是不是热卖的，还有产品的图片和价格。关于产品需求问题，参考官网产品销量，再去淘宝京东进行市场调研，选择热卖的商品进行推广。至于产品图片，我也会参考其他电商平台热门产品的主图，去做价格对标，看看自己产品是否有竞争力。标注出原来产品的价格，显示优惠力度。
运营需要什么样的素质和能力：运营的价值就是通过不同策略，去影响业务每个环节的流量和转化首先要不断通过学习提升专业能力，因为互联网行业变幻莫测。其次要有责任心和沟通能力，还要有执行能力，以结果为导向。
推广新品的思路：我会分成四个阶段：准备期、前期、中期和后期。准备期包括产品调研，关键词库的建立.listing 编写（包含图片、标题、五点、描述、A+），成本核算，发货计划：前期包括产品上架，广告计划推广，中期包括优化广告活动调整推广细节：后期包括 review 维护关联流量绑定，稳住排名和销量。
铺货、精镇和精品的区别：铺货主打以量取胜，店铺 SKU多，每个运营负责的产品多达几百款，而且店铺产品多而杂，没有圈定的产品售卖类目，对运营的数据能力要求最低对产品质量要求也是最低的精铺其次，产品数量没有铺货那么多，选品相对走心，每个运营负责几十款产品，是这几种模式中经营风险最小的精品店铺的 SKU 最少，一个运营就负责几款产品，而且店铺的产品都是在同个类目下面，认真打磨产品致力于打造爆歉，精品运营的主要工作就是数据分析，精品是三种模式中投入最多，风险最大，回报最高的。
新人小白维护优化老链接：首先接到一个领导预期很高的老品，应该先观察、分析以往销售数据情况：分析以前月份的销量、折扣情况、广告花费情况，那怎么看数据呢？首先应该对比以往月份的数据，比如销量、广告花费、促销折扣、毛利率、仓储费情况，来判断这个月应该如何去划分广告预算和折扣情况，一般情况下如果这个品的日销量和广告数据能达标就不需要怎么调整，若日销量、广告数据太差（即Roas低于类目平均水平），那就需要做出调整，努力提高销量（可以从广告和折扣入手）。
通过以上策略和实战经验，卖家可以更好地把握季节性产品的商机，实现销量提升。记住，成功的关键在于充分准备、灵活调整和持续优化。